Veracomp.pl  »  O Firmie  »  Centrum Prasowe    Aktualności

O FIRMIE

Czym kierować się przy wyborze dostawcy technologii? Podpowiedzi dla resellera

Wybór portfela producentów przez resellera jest dla niego decyzją strategiczną wpływającą na przyszłe przychody. Przy jej podejmowaniu warto wziąć pod uwagę kilka kryteriów.

Strategia czy tylko taktyka. Wielu resellerów jest skupionych na bieżącej obsłudze posiadanych klientów sprzedając to, na co aktualnie jest duży popyt, czyli zwykle dojrzałe produkty wielkich producentów. Niestety znaczny popyt oznacza najczęściej dużą konkurencję i niskie marże. Trzeba zatem szukać technologii, które pozwolą wyróżnić się na rynku, zbudować swoją własną unikatową specjalizację. Np. budując przemyślany portfel produktów w obszarze bezpieczeństwa mamy większe szanse na stworzenie dokoła nich własnych usług wiążących nas z klientem – mamy klientów, którzy nie tylko sprzedają i instalują rozwiązania Fortinet, ale jeszcze nimi zarządzają u klienta końcowego. I to jest dla nich prawdziwe źródło przychodów, marża na sprzedaży platformy pełni funkcję pomocniczą. Czasami nasi partnerzy łączą oba podejścia, alokując cześć zasobów handlowych do generowania „łatwych” przychodów, jednocześnie budując długoterminowo strategiczną specjalizację.


Innowacja technologiczna vs wielkość producenta. Firmy z pierwszej dziesiątki koncernów IT zwykle budują swój portfel rozwiązań przez przejęcia mniejszych firm pochodzących z Krzemowej Doliny, Izraela czy Skandynawii. Firmy te są znacznie mniejsze od wspomnianych gigantów, ale właśnie to one tworzą nowe nisze rynkowe. Warto o tym pamiętać jeśli chcemy wcześnie dostrzec nowe trendy w IT .

Reprezentacja w Polsce. Zagraniczni producenci budują swoją obecność jednocześnie na wielu rynkach, Polska jest dla nich jednym z wielu krajów, dlatego bardzo ważne jest kto de facto  reprezentuje producenta w Polsce. Polski dystrybutor VAD, z racji specyfiki prowadzonej działalności, będzie wiedział jak ułożyć współpracę z producentem w obszarach wymagających silnej lokalizacji, np. wypożyczenia, gwarancja realizowana na miejscu, wsparcie techniczne w tej samej strefie czasowej i w języku polskim, przetłumaczone materiały, polska strona producenta. Warto zatem zwrócić uwagę przy wyborze nowego producenta na to, z kim będziemy na co dzień współpracować (często w początkowej fazie producenci zatrudniają jedną czy dwie osoby na całą Europę Wschodnią) i czy mamy jakieś wcześniejsze doświadczenia, czy dany dystrybutor stara się pomóc zdobyć klientów, czy tylko biernie oczekuje na zamówienia od integratorów.

Zyski teraz czy dopiero za rok? Wiele innowacyjnych technologii ma to do siebie, że wymaga zbudowania potrzeby zakupowej u potencjalnych klientów - często zdarza się, że jeszcze nie wiedzą, że mogliby potrzebować takiego rozwiązania. Dzisiaj, ze względu na większą dojrzałość biznesową klienta, zbudowanie takiej potrzeby wymaga czasu, cykl sprzedaży wynosi 2-3 kwartały. Jest to inwestycja, która zwraca się z nawiązką. Wybór interesującej technologii w początkowej fazie daje możliwość wyróżnienia się na rynku i czerpania korzyści ze zdobytych doświadczeń, kiedy do oferujących zaczyna dołączać bardziej oportunistyczna konkurencja. Wczesna inwestycja, ten rok doświadczeń w sprzedaży, może zaowocować np. wyższym poziomem w programie partnerskim, a więc lepszymi cenami, czy uwidocznieniem na stronie producenta. Niektórzy z naszych najlepszych partnerów w obszarze wideokonferencji, założyli działalność gospodarczą dopiero 3-4 lata temu, kiedy technologia ta nie była jeszcze powszechnie znana.

Szklanka do połowy pusta czy pełna? Często stawianym pytaniem przez integratorów przy wyborze nowego producenta jest liczba posiadanych przez niego polskich referencji. Zauważamy tutaj dwa podejścia. Firmy o zbudowanej kulturze aktywnej sprzedaży, które naprawdę potrafią doradzić swojemu klientowi, cieszą się, gdy tych referencji jest niewiele, bo oznacza to dla nich duży, potencjalnie niezagospodarowany rynek, na którym mogą zaistnieć. Ale mamy również partnerów, którzy bardziej komfortowo czują się sprzedając rozwiązania z dużą liczbą referencji u polskich klientów, więc taki model działania też jest możliwy, oczywiście uzyskiwana marża i prawdopodobieństwo wygranej jest mniejsze, choć mniejszy jest także nakład pracy. Kto ma rację? Nam biznesowo, ale także kulturowo, bliższy jest pierwszy model działania, staramy się dzielić naszymi doświadczeniami czy wręcz wspólnie z partnerami wymyślać kolejne nowe sposoby skutecznego doradztwa biznesowego, ale oczywiście szanujemy decyzje tych naszych partnerów, którzy wolą działać na polach wcześniej przetestowanych przez swoich konkurentów.

Mariusz Kochański, Członek Zarządu, Dyrektor Działu Systemów Sieciowych, Veracomp SA

Fragmenty wypowiedzi wykorzystano w magazynie Reseller News (nr 3/2014, "Jak znaleźć alternatywnego dostawcę?").

Opublikowano